Nerds en techneuten: Sales is leuk!

Verkopen? Dat leek mij het saaiste werk ter wereld. Vroeger was ik meer met projectwerk bezig. Behalve cameraman, wilde ik uitvinder worden. Ik heb dan ook voor uitvinder gestudeerd, ingenieur:

• Oplossingen zoeken voor problemen,
• Nieuwe concepten bedenken en uitwerken, 
• Alleen, of samen met collega's.

Ik heb gekozen voor de computerwetenschappen. Ik kwam op IT-afdelingen terecht. Als IT'er kom je in contact met zowat iedereen binnen het bedrijf, want iedereen maakt tenslotte gebruik van IT. Ik moet bekennen dat ik met Sales niet zo hoog opliep. 

Ik herinner mij één verkoper die soms heel laat afkwam met opdrachten voor IT, alhoewel hij al veel langer op de hoogte was van het werk dat gerealiseerd moest worden. Bovendien trof het mij ook dat hij ook niet voor de beste win-winsituatie ging.

Ik illustreer dit aan de hand van een voorbeeldje. Voor een logistiek project waarbij er etiketten op pakjes moesten geplakt worden, legde de verkoper uit aan zijn klant dat wij om het even wat op die etiketten konden drukken: logo's, barcodes, adressen, enz. Hij verkocht dit al een toegevoegde waarden maar eigenlijk zadelde hij zijn klant op met huiswerk: ontwerp uw etiket. 

Daarna, kort voor de deadline, kwam hij naar IT met zijn opdracht. Dat was zonde, want wij hadden al programma's die etiketten drukten. Hij had beter aan zijn klant verkocht dat wij zijn etiket zouden ontwerpen op basis van onze ervaring. Zo verkochten wij meer toegevoegde waarde (onze ervaring met etiketontwerp), en er waren minder onkosten (we konden meer programmacode hergebruiken). 

Verkopen leek mij saai en repetitief:

• Hunt,
• Convince,
• Sell,
• Repeat. 

Bovendien leek het mij aan je energie te vreten omdat je eigenlijk meestal bot vangt. Ik had het gevoel dat er veel energie werd verspilt.

Maar je kan het ook anders zien.

• Het zijn de verkopers die de projecten binnenhalen op een bedrijf. 
• Als verkoper bepaal je dus mee wat het bedrijf doet. 
• Als verkoper ben je ondernemer. 

Bovendien

• Mensen kopen graag. 
• Alleen, ze voelen zich niet graag bekocht.

Ik vind het bijzonder boeiend om op zoek te gaan naar nieuwe mensen die met media bezig zijn. Ik hoor graag hoe zij hun projecten realiseren en ik vind het bijzonder leuk als ik mee kan nadenken en mee technologie kan leveren.

Slechts na een minderheid van gesprekken volgt er een verkoop. Dat is geen mislukking, een gesprek is een actie om een relatie te onderhouden. Zelfs techneuten zullen het (h)erkennen, sociale contacten zijn een rijke bron van energie.

Bovendien, wanneer ik in een televisiestudio ben, voel ik chemie, en realiseer ik mij weer waarom ik het allemaal zo graag doe. Ik geniet ervan om mijn passie te kunnen delen met andere broadcast geeks bij mijn klanten.

Vroeger was ik ervan overtuigd dat de IT'ers het hardst en het meest werkten op een bedrijf. De mensen van Sales leken mij het minst te werken. Ondertussen heb ik dat laatste beeld heel sterk bijgesteld. Een goede offerte opstellen, daar kun je veel tijd in steken. Dat was een eerste onderschatting. Welke producten, welke merken, welke modellen moet ik voorstellen? Hoe kunnen wij dit configureren? Hoeveel manuur moet ik aanrekenen?

Er gaat veel tijd en energie naar productkennis. Die is ook heel belangrijk. Die moet je opbouwen en voortdurend bijspijkeren. 

Ik stel vast dat heel wat verkopers overdag heel wat tijd steken voor klantencontact, en 's avonds veel tijd steken om de dossiers af te werken. Mensen in Operations zien vaak alleen dat eerste.

Salesmensen hebben dan weer soms het gevoel dat de mensen van Operations niet snel genoeg zijn en teveel weerstand opwerpen.

Hier denk ik dat het verhaal niet zwart-wit is. Salesmensen zijn vaak de gangmakers. Zij moeten soms snel keuzes maken en beslissingen nemen. De weerstand, is soms de natuurlijke weerstand die wij allemaal hebben wanneer wij met verandering geconfronteerd worden. Soms is er nood aan change management, moet je Operations begeleiden bij het aanpassen aan nieuwe situaties.

Een verkoper kan het zich dikwijls door tijdsdruk niet permitteren om alle details uit te pluizen. Bij Operations worden die details opeens wel belangrijk. Het kan het verschil zijn tussen een werkende oplossing en mank lopend project. Het kan het verschil zijn tussen winst en verlies. Bij Operations hebben ze zeker niet altijd ongelijk.

Als ik met een nieuw project begin, maak ik er dan ook een punt van om ook mijn technische collega's er minstens even bij te betrekken. Zo merk ik dat er veel meer betrokkenheid is wanneer ik ze nodig heb voor technisch advies. En het valt mij ook op dat ze veel sneller met een glimlach aan een nieuw gewonnen project beginnen.